Polacy, jak mało kto, lubią leczyć się sami. A gdy zawodzą sprawdzone, "babcine" metody, wtedy sięgamy po tabletki. Wybór leków dostępnych bez recepty jest dość duży, a telewizyjne reklamy każdego dnia przekonują nas o ich zbawiennym działaniu.

- I dlatego o tej porze roku w sklepie czy kiosku nie może zabraknąć zestawu najlepiej sprzedających się preparatów przeciw przeziębieniu, sprzedawanych bez recepty (leków OTC) - mówi Grzegorz Ziętek, dyrektor handlowy Kolportera Service, dystrybutora leków OTC.

Gdy jedni szukają ratunku na swoje dolegliwości inni liczą zyski ze sprzedaży medykamentów łagodzących jesienne dolegliwości. Z raportu przygotowanego przez PMR wynika, że w tym roku wskaźniki sprzedaży leków na grypę i przeziębienie pójdą w górę o 7 procent. Aby pokazać, jak wielkie liczby wymierne stoją za tym wzrostem, wystarczy podać, że w ubiegłym roku kichający i kaszlący kupili 126 milionów opakowań leków.

Oceny całości rynku OTC również są optymistyczne, chociaż nieco bardziej umiarkowane. - Rynek OTC - definiowany szeroko, czyli jako leki i suplementy diety - to około jednej czwartej wartości całego rynku farmaceutyków w Polsce. Ilościowo rynek ten jest stabilny z tendencją spadkową, występuje jednak niewielki - 1-2 procent - wzrost wartość i rynku w ostatnim okresie. Jest on wynikiem kupowania przez konsumentów lepszych i droższych preparatów oraz wprowadzania na rynek preparatów całkiem nowych, tworzących nowe kategorie odpowiadające rosnącemu spektrum oczekiwań konsumentów. W ostatnim czasie na rynku widać wyraźny wzrost znaczenia suplementów diety. Na razie stanowią one niewielką jego część, ich udział dynamicznie rośnie - ocenia Jerzy Radziwanowski, dyrektor marketingu US Pharmacia, producenta współpracującego z Kolporterem Service.

Oczywiście pełna informacja o rynku leków OTC będzie znana dopiero w przyszłym roku. I jasno trzeba powiedzieć, że prognozy nie zawsze się sprawdzają. Dlaczego? Bo sprzedaż leków na przeziębienie pozostaje w ścisłej zależności od intensywności zachorowań na grypę. Gdy ktoś zimą, czy wczesną wiosną cierpiał z powodu tej choroby, jesienią - zamiast kolejnego opakowania tabletek - wybierze szczepionkę. Zwłaszcza, że coraz więcej zakładów oferuje swoim pracownikom szczepionki w ramach zorganizowanych akcji.

Rynek leków sprzedawanych bez recepty można analizować na wiele sposobów, ale jedno jest pewne: jesienią nie może ich zabraknąć na półkach sklepów i kiosków. To dobry towar, którego sprzedaż - w porównaniu do innych miesięcy - wzrasta pod koniec roku dwu-, a czasami nawet trzykrotnie. - Ale sezonowość sprzedaży dotyczy leków przeciwprzeziębieniowych i w pewnym stopniu przeciwbólowych. Poziom sprzedaży jest tu ściśle związany z dolegliwościami generowanymi przez klimat i potrzeby konsumentów.

- Naszym zadaniem jest dostarczyć produkty wszędzie tam, gdzie klient ich szuka - mówi Grzegorz Ziętek z Kolportera Service.

Spośród tabletek przynoszących ulgę w jesiennych dolegliwościach, najbardziej wzrasta poziom sprzedaży pastylek na gardło. Ale powodów do narzekania nie mają także producenci leków przeciwbólowych.

- Zgodnie z danymi dotyczącymi wartości sprzedaży farmaceutyków na rynku aptecznym (dane IMS AG) i pozaaptecznym (AC Nielsen) US Pharmacia od kilku lat utrzymuje pozycję numer 1 na polskim rynku OTC, Trzy kategorie produktów obejmujące ponad 60 procent rynku OTC, to jednocześnie trzy kategorie w których US Pharmacia zajmuje pozycję lidera. Kategoria przeciwbólowa z takimi markami US Pharmacia jak APAP i Ibuprom, kategoria przeciwprzeziębieniowa z marką Gripex oraz witaminy i minerały z marką Vigor - dodaje Jerzy Radziwanowski.

Kanały dystrybucji leków sprzedawanych bez recepty nie zmieniają się. Tak chętnie odwiedzane przez nas super- i hipermarkety ciągle nie widzą w tabletkach na przeziębienie i grypę towaru, na którym można dobrze zarobić. Wiąże się to prawdopodobnie z tym, że dzisiaj niemal w obrębie każdego dużego sklepu zlokalizowana jest apteka, więc wielkie sieci handlowe kalkulują, że nie warto z nimi rywalizować o klienta. Z podobnego założenia wychodzą również właściciele wielu sklepów w mieście, którym w promieniu kilkuset metrów też zazwyczaj nie brakuje konkurencji ze strony aptek.

Pole do popisu mają w tej sytuacji małe sklepy zlokalizowane w miejscowościach, gdzie nie ma apteki. Tam ich oferta jest jedyną na rynku, więc i klientów nie brakuje.

- US Pharmacia obecna jest we wszystkich kanałach dystrybucji. Oczywiście tradycyjnie w aptekach, ale szczególnie istotne są małe i średnie sklepy oraz kioski - potwierdza ocenę wartości głównych kanałów dystrybucji Jerzy Radziwanowski, - Rozkład sprzedaży wynika z oferty jaką mamy dla tego rynku oraz faktu, że jest on bardzo istotnym uzupełnieniem rynku aptecznego w zakresie dostępności określonych grup leków. Tak więc konsekwentnie z roku na rok poprawiamy tą dostępność. Co do dynamiki kanałów to zdecydowanym liderem są małe sklepy, które bardzo konsekwentnie rozszerzają swoją ofertę. Leki przeciwbólowe stanowią ponad 80 procent sprzedaży pozaaptecznej, ale dynamicznie rozwija się też sprzedaż w kategorii przeziębieniowej, czy gastrycznej.

Z badań AC Nielsen obejmujących okres od czerwca 2005 roku do maja 2006 roku wynika, że Polacy wydali w tym czasie na leki OTC 373 miliony złotych. Gdy podzielimy to na liczbę obywateli, okaże się, że statystyczny Polak wydał na ten cel 10 złotych. Jeśli dojdzie do tego prognozowany na ten rok wzrost, ta kwota będzie jeszcze wyższa.

W przypadku leków OTC liczy się ich właściwa ekspozycja. Zdecydowana większość sklepów decyduje się na umieszczenie ich obok kas lub wyznacza dla nich specjalną strefę. A co decyduje, że klienci wybierają ten, a nie inny lek?

- Polacy przy wyborze leków kierują się marką i ceną. Leki, to produkt społecznie wrażliwy i dlatego większe niż gdzie indziej znaczenie dla konsumentów ma producent i uznana marka, Z drugiej strony jest cena produktu, którą niektóre firmy próbują walczyć o rynek. Strategii i rozwiązań jest tu wiele. Sukcesów i porażek też. Miejsce dla nowych firm i produktów jest zawsze, choć trzeba przyznać, że rynek wydaje się już nasycony i zdobycie uznania konsumentów nie jest tu łatwe, a konkurencja i wymagania rynkowe na tym - regulowanym przecież przez państwo rynku - wyjątkowo wysokie - analizuje sytuację Jerzy Radziwanowski.

"Tort" z farmaceutykami jest dosyć duży, ale analitycy rynku farmaceutycznego często podkreślają, że minister zdrowia zbyt rygorystycznie ogranicza listę leków, które można kupować poza aptekami. Twierdzą, że jej poszerzenie pozwoliłoby kolejnym firmom zaoferować nowe produkty.

Jesień na dobre zagościła za naszymi oknami. Czy ten sezon na pewno będzie owocny dla producentów i dystrybutorów leków OTC? Paradoksalnie zwiększona liczba zachorowań nie musi przekładać się na poziom ich sprzedaży. Jeśli zima będzie ostra, wiele osób nie będzie ryzykować i zamiast łykać kolejne porcje pastylek, zdecyduje się na wizytę u lekarza i w aptece.

Na koniec odejdźmy na chwilę od kaszlu i kataru i spróbujmy odpowiedzieć, czego możemy spodziewać się w najbliższym czasie na polskim rynku OTC.

- Ten rynek rozwija się w ślad za rynkami zachodnimi. Tendencje są tu zbieżne i podobna jest też dynamika wzrostu. Należy się spodziewać dalszego rozwoju rynku suplementów diety, a zwłaszcza preparatów odwołujących się do współczesnego stylu życia, czy też preparatów przeznaczonych dla ludzi starszych - dodaje na koniec Jerzy Radziwanowski.