Zdobywanie klientów przez znajomych i przyjaciół z branży, znajomość technik sprzedaży i chęć doskonalenia umiejętności na szkoleniach i olbrzymie wyzwania: realizacja ambitnych celów sprzedażowych, duża presja ze strony przełożonych i malejąca satysfakcja z pracy – oto portret pracowników i menedżerów sprzedaży w czasach kryzysu stworzony na podstawie badań „Jak kryzys zmienia sprzedaż” przeprowadzonych przez firmę szkoleniową Delta Training.
„Proszę zadzwonić za miesiąc”, „przepraszam, ale teraz nie planujemy żadnych zamówień, bo ograniczyliśmy budżet”, „nie nie jesteśmy zainteresowani, może w czwartym kwartale”. Handlowcy takie odpowiedzi od klientów słyszą każdego dnia. Wiadomo kryzys. To słowo wytrych. Niemal wszystko można zrzucić na karb kryzysu. Tak też handlowcy tłumaczą się przed swoimi przełożonymi. Spowolnienie gospodarcze, jakie dotknęło Polskę odbiło się na niższej konsumpcji. Ale firmy nie ograniczyły swoich planów sprzedażowych. Wręcz przeciwnie, zgodnie z zasadą, że kto się nie rozwija, ten się cofa, jeszcze je podwyższyły w stosunku do 2008 roku, gdy o kryzysie dopiero zaczynało się mówić. Z badań Delta Training wynika, że cele sprzedażowe wzrosły o 10-30 proc.. Tak twierdzi 42, 4 proc. ankietowanych, natomiast 33,3 proc. badanych informuje, że w ich firmach te cele zostały zwiększone aż o ponad 50 proc.! Co ciekawe, w branży finansowej, która padła pierwszą ofiarą załamania (na początku mówiło się o kryzysie finansowym) są bardziej wyśrubowane cele sprzedażowe niż na przykład w branży farmaceutycznej, która – jak na razie – kryzysu nie odczuwa.
Razem z wysokimi wymaganiami dotyczącymi wyników sprzedażowych znacznie zwiększyła się presja na ich realizowanie. Przy czym większy nacisk odczuwają szeregowi pracownicy działów sprzedaży niż menedżerowie. I co ciekawe na większą presję skarżą się częściej kobiety niż mężczyźni. Generalnie zdecydowanie większą presję w porównaniu z rokiem poprzednim odczuwa 42, 4 proc. ankietowanych.
Poszukiwanie klienta
W trudnych czasach klienci bardzo niechętnie sięgają po portfele. Trudno ich przekonać do zakupów. Dowodzą tego też wyniki badań „Jak kryzys zmienia sprzedaż”. Zdecydowana większość badanych, bo ponad 70 proc. twierdzi, że czas pozyskania nowego klienta się wydłużył. Nie dość, że trzeba generować wyższą sprzedaż i radzić sobie z presją szefów, to jeszcze nakłonienie klienta do zakupu wymaga więcej czasu. W tej sytuacji trudno się dziwić frustracji handlowców. Niemal 60 proc. badanych twierdzi, że w tym roku w porównaniu do 2008 roku ich satysfakcja z pracy się zmniejszyła. I są tu istotne różnice między kobietami a mężczyznami. Panie mają niższą satysfakcję (średnia 1,9 w skali sześciostopniowej) niż panowie (średnia 2,5 w skali sześciostopniowej). Bardziej zadowoleni są ze z swojej pracy pracownicy branż farmaceutycznej i usługowej niż finansowej i FMCG. Być może wynika to z tego, że kryzys mocniej uderzył w instytucje finansowe i firmy zajmujące się sprzedażą produktów szybkozbywalnych. A gdy wysiłki przedstawicieli handlowych nie przekładają się na wzrost liczby zamówień, to poczucie skuteczności, własnych kompetencji i zadowolenie z pracy mocno spadają.
Jak skutecznie sprzedawać
O ile nie zostałeś jeszcze zwolniony, albo nie rzuciłeś na biurko szefa wypowiedzenia, bo praca przestała ci sprawiać radość, to musisz zdobywać wielu nowych klientów. Na pytanie o najskuteczniejsze sposoby ich pozyskiwania w czasie zastoju gospodarczego najwięcej badanych wskazało na docieranie do potencjalnych klientów przez znajomych i przyjaciół z branży (35,5 proc.). Ważne okazały się też rozmowy telefoniczne, polecenia od dotychczasowych klientów i indywidualne spotkania. Firmy starają się dostosowywać do nowej sytuacji. Niemal 50 proc. ankietowanych twierdzi, że zmieniły się sposoby pozyskiwania klientów w czasie kryzysu. Nieco ponad 50 proc. uważa, że pozostały bez zmian.
Badani zapytani o cechy jakie powinien posiadać skuteczny handlowiec na pierwszym miejscu wymieniają znajomość technik sprzedaży i wpływu społecznego (26, 2 proc. wskazań), za nimi znalazły się perfekcyjna obsługa klienta (24, 8 proc.) oraz umiejętność szybkiego nawiązywania relacji (21, 2 proc.).
Potrzebujemy szkoleń
Osoby zawodowo związane ze sprzedażą odczuwają potrzebę doskonalenia swoich umiejętności. Swoje kompetencje chciałoby zwiększać ponad 77 proc. ankietowanych. Być może tak wysoki wynik wynika z tego, że handlowcy dostrzegają praktyczne znaczenie szkoleń w codziennej pracy. Ponad 60 proc. badanych twierdzi, że umiejętności nabyte podczas szkoleń dotyczących efektywności sprzedażowej przydają się w pracy, także w czasie kryzysu.
Piotr Juszczak
*Badanie zostało przeprowadzone przez firmę szkoleniową Delta Training na grupie 237 pracowników i działów sprzedaży. Badanie było prowadzone metodą ankietową i zostało przeprowadzone w dniach 21 maja – 2 czerwca 2009 roku. Część wyników może nie sumować się do 100, gdyż można było wskazać kilka odpowiedzi.
Partnerem raportu z badań „Jak kryzys zmienia sprzedaż” są gazetapraca.pl i pracawsprzedazy.pl, serwisy należące do Agory SA.
